Разговорът с офертата е моментът, към който повечето кандидати работят седмици наред. Интервютата са приключили, чакането е свършило и някой най-сетне казва думите, които искахте да чуете. Затова, когато се появи сумата на заплатата, естествената реакция е облекчение, бързо благодаря и съгласие на място.
Тази реакция е разбираема, и е скъпа.
Разликата между първата оферта и сумата, която спокойно бихте могли да поискате, често изглежда малка. В примера по-долу тя е 3 000 долара, сума, за която много кандидати решават, че не си струва неловък разговор. Никой не иска да изглежда труден преди първия си работен ден. Никой не иска да рискува офертата. Затова казват „да“ и продължават.
Но началната заплата не е еднократно плащане. Тя е основата, върху която се изчисляват всяко бъдещо увеличение, всеки процентен бонус и всяка пенсионна вноска. Проследете тази малка разлика десет години напред и тя престава да изглежда малка. Тази статия оценява разликата правилно, а след това обяснява какво да кажете, как да прецените насрещно предложение и как да сте сигурни, че сумата, за която сте се договорили, е сумата, която реално получавате.
В какво всъщност се превръщат 3 000 долара повече
Представете си двама кандидати, които приемат една и съща работа в един и същи ден. Работата е еднаква, екипът е еднакъв, а представянето им през следващите години е еднакво. Единствената разлика е, че единият задава кратък въпрос преди да подпише и започва със заплата с 3 000 долара по-висока от тази на другия.
Сега дайте и на двамата едно и също увеличение всяка година: 3 процента. Тази стойност е допускане, избрано, за да остане примерът прост и скромен, а не обещание какво ще направи който и да е работодател. Вашите увеличения може да са по-високи или по-ниски. Важна е формата на резултата, а тя е валидна при всеки постоянен темп.
Тъй като увеличението е процентно, то се изчислява върху различни основи. Който започва по-високо, не просто запазва първоначалната преднина от 3 000 долара. Самата преднина расте:
| Година | Допълнително заплащане през годината |
|---|---|
| Година 1 | 3 000,00 долара |
| Година 2 | 3 090,00 долара |
| Година 3 | 3 182,70 долара |
| Година 4 | 3 278,18 долара |
| Година 5 | 3 376,53 долара |
| Година 6 | 3 477,82 долара |
| Година 7 | 3 582,16 долара |
| Година 8 | 3 689,62 долара |
| Година 9 | 3 800,31 долара |
| Година 10 | 3 914,32 долара |
Съберете тези десет суми и общо се получават 34 391,64 долара. Това е истинският размер на петминутния разговор, който повечето кандидати пропускат. Трите хиляди долара, които изглеждаха твърде малко, за да ги споменете, струваха над единайсет пъти номиналната си стойност за едно десетилетие, само като заплата.
Можете да направите същата сметка за всяка реална оферта пред вас с безплатен калкулатор на заплата, който превръща годишната сума в месечно, седмично и почасово заплащане, за да сравните две оферти при равни условия, преди да отговорите.
Две неща правят реалната разлика по-голяма от тази в таблицата. Първо, всичко, изразено като процент от заплатата, например пенсионна вноска от работодателя или процентен бонус, също се изчислява върху по-високата основа, година след година. Второ, разликата никога не се нулира. Всяко бъдещо увеличение започва от по-високата сума и предимството е налице и през единайсетата година, като тихо нараства дълго след като разговорът, който го е създал, е забравен.
Какво да кажете, когато дойде офертата
Не ви трябва реч и никога не бива да блъфирате. Трябват ви два кратки разговора: един, за да си спечелите време, и един, за да поставите искането си.
Когато офертата бъде направена за първи път, не преговаряйте в този разговор, колкото и добра или лоша да звучи сумата. Благодарете и поискайте подробностите писмено:
„Благодаря, наистина се радвам на позицията. Бихте ли ми изпратили офертата писмено, за да я прочета внимателно? До кога ви е нужно решението ми?“
Това не е протакане. Професионално е, очаква се и ви дава спокойна вечер да направите сметките, вместо да реагирате под напрежение.
След това, в разговор по телефона, а не в дълъг имейл, поставете едно ясно искане:
„Прочетох офертата внимателно и предвид отговорностите, които обсъдихме, и обичайния диапазон за подобни позиции, очаквах начална заплата по-близо до [вашата сума]. Ако можем да стигнем до тази сума, готов съм да приема и да подпиша още днес.“
Четири неща правят тази формулировка ефективна. Назовавате една конкретна сума, а не неясно желание за „малко повече“. Обвързвате сумата с позицията и пазара, никога с наема, дълговете или сегашната си заплата. Добавяте ангажимент, защото „готов да подпиша днес“ казва на работодателя, че разговорът приключва тук, ако той отговори на искането ви. И когато приключите, спирате да говорите. Тишината след искане изглежда дълга, но да я запълните обикновено означава да преговаряте срещу себе си.
Ако ви попитат защо заслужавате тази сума, говорете за обхвата: размера на екипа, задълженията извън длъжностната характеристика, сертификацията или опита, които носите и от които позицията има нужда от първия ден. Бъдете конкретни и кратки. Не изграждате съдебно дело. Давате на мениджъра по наемането нещо солидно, което да повтори, когато защитава кандидатурата ви вътре във фирмата.
Когато заменят заплата с други неща
Понякога честният отговор е, че диапазонът на заплатата не може да се помръдне. Вместо това може да ви предложат бонус при постъпване, допълнителни дни отпуск, преглед на заплатата след шест месеца, бюджет за обучение или гъвкаво работно време. Не отговаряйте на място. Вземете всеки елемент вкъщи и му поставете цена, защото елементите не са равностойни.
Примерът показва защо. Заплатата се повтаря. Увеличение от 3 000 долара в началната заплата струваше 34 391,64 долара за десет години при скромно допускане, защото се изплащаше всяка година и растеше с всяко увеличение. Бонус при постъпване от 3 000 долара се изплаща веднъж. Той струва 3 000 долара. Да ги приемете за равностойни е най-честата грешка в оценката, която кандидатите правят на този етап.
Ранният преглед на заплатата може да е наистина ценен, но само ако са уточнени две неща: датата на прегледа и сумата или диапазонът, до които се вдига заплатата ви, ако постигнете договорените цели. Преглед без сума е разговор, а не ангажимент. Допълнителният отпуск също може да се оцени: разделете заплатата на броя работни дни в годината, за да получите приблизителна дневна ставка, и ще знаете колко ви струва всеки допълнителен ден в реални пари. Гъвкавата работа е по-трудна за оценяване и за някои кандидати струва повече от пари. Това е нормално, стига изборът да е ваш и да го правите с числата пред себе си.
Решете преди разговора кой е най-ниският общ пакет, който бихте приели с удоволствие. Ако окончателната оферта го надхвърля, приемете с достойнство и спрете да преговаряте. Ако не, можете учтиво да откажете, знаейки, че сте оценили решението, а не сте се оставили да ви носи течението.
Получете договорената сума писмено
Устното „да“ по телефона не е оферта. Колкото и топъл да е бил разговорът, поискайте актуализираното писмо с оферта и го проверете, преди да подпишете или да напуснете сегашната си работа.
Прочетете писмото за важните подробности: точната договорена заплата, началната дата и условията на всичко друго, което е обещано, като датата на прегледа или условията за бонуса. Проверете дали нещо друго не се е променило тихомълком, докато заплатата се е местела, например длъжността, мястото на работа или условията на изпитателния срок. Грешките тук обикновено са технически, а не злонамерени, и се поправят много по-лесно преди подписа, отколкото след него.
Ако актуализираното писмо се бави, изпратете сами кратък имейл:
„Само за потвърждение на договореното по телефона: начална заплата от [сума], с начало на [дата], с [допълнителен елемент]. Очаквам актуализираното писмо.“
Това единствено съобщение създава писмен запис, като запазва приятелския тон.
По-спокоен поглед върху нещата
Преговорите за начална заплата не са битка, нито изпитание на нервите. Те са петминутен разговор за това откъде започва едно дълго работно взаимоотношение. Мениджърите по наемане водят този разговор редовно. Учтиво искане, направено веднъж и подкрепено с причина, е нормална част от наемането и обикновено се уважава, а не се наказва.
Истинският риск е в обратната посока. Той е да приемете сума, която вече смятате за ниска, и после тихо да съжалявате всеки месец в продължение на години, знаейки, че моментът да я поправите е отминал в един-единствен телефонен разговор. Направете своя версия на примера, преди да дойде следващата ви оферта. Изберете сумата си, докато сте спокойни. После попитайте веднъж, ясно, и получете отговора писмено. Това е цялата техника и тя струва 34 391,64 долара.