Защо почти винаги трябва да преговаряте

Работодателите очакват кандидатите да преговарят и обикновено оставят място в първата си оферта точно за това. Отказът да преговаряте не печели добронамереност — просто оставя пари на масата. Уважителна, добре обоснована контраоферта рядко ви коства офертата; оттегляне на оферта заради учтиви преговори е изключително рядко и обикновено е червен флаг за работодателя.

Залозите се натрупват. Увеличение от 10 000 долара на основната ви заплата не е еднократна печалба — то повишава базата за бонусите ви, бъдещите повишения и заплатата, която ще цитирате на следващата си работа. През кариера няколко успешни преговора могат да струват шестцифрена сума. А преговорите са само половината от уравнението — колко често сменяте работа е другият основен лост за доходите ви през целия живот.

Стъпка 1: Направете проучването си, преди да ви трябва

Силата за преговори идва от информация. Преди да се обсъди каквото и да е число, знайте пазарния диапазон за позицията, местоположението си и нивото си на опит. Използвайте множество източници и триангулирайте:

Определете три числа за себе си: своето число за отказ (минимумът, който ще приемете), своята цел (реалистично, добре обосновано искане), и своя таван (амбициозен, но защитим). Закответе контраофертата си близо до тавана си, за да може договореният резултат да падне близо до целта ви.

Стъпка 2: Оставете ги да назоват число първи (ако можете)

Когато е възможно, избягвайте да сте първи, който посочва число. Ако ви попитат за очакванията рано, можете да отложите грациозно: това е пряко свързано с въпроса „Какви са очакванията ви за заплата?“, разгледан в нашето ръководство за чести въпроси на интервю.

„Бих искал/а да науча повече за пълния обхват и бюджета, който имате предвид за позицията. Въз основа на проучването и опита ми съм уверен/а, че можем да намерим число, което работи — какъв диапазон сте заделили за тази позиция?“

Стъпка 3: Първо получете пълната оферта писмено

Преди да преговаряте, уверете се, че имате пълната картина — основна заплата, структура на бонусите, дялово участие, бонус при постъпване, придобивки и начална дата — писмено. Изразете истински ентусиазъм, когато я получите, и поискайте време за преглед.

„Много ви благодаря — наистина съм развълнуван/а от това. Ще е добре ли, ако отделя ден-два да прегледам пълните детайли, преди да финализираме?“

Никога не се чувствайте притиснати да приемете на място. Разумен работодател винаги ще ви даде време да обмислите оферта.

Стъпка 4: Направете контраофертата си

Поднесете контраофертата си с три съставки: ентусиазъм за позицията, конкретно число (или тесен диапазон), и кратка обосновка, базирана на стойност и пазарни данни. Телефонен или видео разговор е идеален; ако имейлът е каналът, дръжте го топъл и кратък.

Формулировка: Контра за основната заплата

„Наистина съм ентусиазиран/а от позицията и екипа — точно тук искам да бъда. Въз основа на проучването ми на пазара за тази позиция и опита, който бих донесъл/а, особено [конкретна релевантна силна страна], се надявах, че можем да доближим основната заплата до [вашето целево число]. Има ли гъвкавост да направим това да се случи?“

Формулировка: Когато кажат, че бюджетът е фиксиран

Ако основната заплата наистина е ограничена, преместете фокуса към останалата част от пакета — почти винаги има гъвкавост някъде.

„Разбирам, че основната заплата може да е ограничена. Бихме ли могли да разгледаме други части от пакета — бонус при постъпване, допълнително дялово участие, по-ранен преглед на възнаграждението, или допълнителен платен отпуск — за да преодолеем разликата?“

Стъпка 5: Преговаряйте за целия пакет, не само основната заплата

Основната заплата е само един лост. В зависимост от компанията, тези могат да бъдат еднакво ценни и понякога по-лесни за раздвижване:

Стъпка 6: Използвайте лоста си честно

Конкурентна оферта е най-силният лост, който съществува — но го използвайте само ако е реален. Блъфирането може да се обърне зле срещу вас, ако бъде разкрито.

„Искам да бъда прозрачен/а: имам друга оферта на [X], но вашата позиция е първият ми избор. Ако можем да се доближим по възнаграждение, съм готов/а да подпиша.“

Ако нямате конкурентна оферта, лостът ви е демонстрираната ви стойност и пазарните данни — което често е достатъчно само по себе си.

Грешки, които струват пари на кандидатите

Избягвайте тези

  • Незабавно приемане. Ентусиазмът е добър; моменталното приемане пропилява лоста ви.
  • Извиняване за преговарянето. То е нормално и очаквано — бъдете топли, не съжаляващи.
  • Преговаряне без данни. „Просто ми трябва повече“ е слабо; „пазарната ставка е X“ е силно.
  • Твърде ниско закотвяне. Първото ви число задава тавана — целете тавана си.
  • Правенето му лично. Обосновавайте се със стойност и пазар, не с лични разходи.
  • Забравяне да получите финалното споразумение писмено преди да напуснете текущата си позиция.

Стъпка 7: Завършете грациозно

Щом достигнете число, с което сте доволни, потвърдете пълните условия писмено и приемете топло. Ако не можете да достигнете числото си за отказ, имате право да откажете — учтиво и без да горите моста. И каквото и да е резултатът, отношенията, които сте изградили по време на процеса, имат значение; грациозно завършване държи вратите отворени за бъдещето.

Обобщение

Преговарянето е нормална, очаквана част от приемането на работа — не конфронтация. Проучете стойността си, оставете ги да закотвят първи, когато можете, направете контраоферта с конкретно число, подкрепено от стойност, и преговаряйте за целия пакет. Няколко минути спокоен, подготвен разговор могат да бъдат едно от нещата с най-висока възвращаемост, които някога ще направите за финансите си. Ако все още сте по-рано в процеса, подгответе се да стигнете до фазата на офертата с нашето пълно ръководство за подготовка за интервю и специфични за областта съвети като нашето ръководство за финансово интервю.